今日から10月ですね。
朝から消費税の対応や展示会の準備でバタバタしていました。
前回の記事で書いた通り、10月から新しい年度を迎えたわけですが、
早速、明日から3日間、東京ビッグサイトで開催される
「アクセサリーEXPO」に出展します！
私はこれまで百貨店への出店や
付き合いのある同業者との共同出店などはやってきましたが、
単独での展示会の出展は初めてとなります。
決して安くはないですが、それだけのコストを掛けても
販路開拓をしたいと強く思っているブランドだからこそ
出展することに決めました。
実際にやってみないと分からないところはありますが、
私の頭を整理する意味でも展示会に出展する
メリット・デメリットをアウトプットしていきます。
展示会とは？
そもそも展示会とは何かというと、
BtoBの商談会と言い換えることができます。
出展する側は自社の商品やサービスをブースに出し、
来場する側は商品なら仕入れ、サービスなら導入を検討するために
興味のあるブースを回り、説明を聞いたり商談をします。
今回、私は出展側なので、そちらメインで書きますが、
来場する側で言えば海外の展示会に参加して商品やメーカーを見つける、
このブログでも書いている商品開拓の基本と全く同じです。
出展側にとって最大の強みは、
飛び込み営業や不特定多数へのメール営業などをせず、
展示会の会場でダイレクトに営業・商談を進められることです。
私が出展を決めたのもまさにここです。
単なる広告宣伝にとどまらず、
契約して実際に商品を取り扱ってくれる企業と出会うことを望んでいます。
電話、メール、飛び込み営業は効率が悪い
営業といえば、いわゆる電話営業、メール営業、飛び込み営業などがあります。
どれもひと昔前は主流でしたが、昨今は厳しい状況です。
自分が営業される側で考えればよく分かります。
突然電話が掛かってきて、興味もない商品やサービスの説明をされる。
よっぽど暇なタイミングでない限り時間の無駄ですし、
それで実際に「よかった」と思える取引はありません。
メールなら時間を拘束されないので、まだマシですが、
それでもいちいち処理するのが面倒、というより時間が勿体ない。
飛び込み営業はもってのほかで、それに対応するのだけでも
作業が滞ってしまって迷惑な限りです。
もちろん、それでも本当に良い商品やサービスで
それしか方法がない、という場合にはターゲットを絞って展開すれば
効果はあるかもしれませんが、至難の業と言えます。
あとは業界的にそういったやり方のほうが良い、
という感じでない限り、基本的には避けるべきです。
展示会は参加者に意欲がある
その点、展示会に来場される人は自分から情報を取りに来ていると言えます。
店舗を運営している人や会社なら、
新商品を開拓してラインナップを増やせないか、と探し回ります。
出展する側も当然ですが新規顧客を開拓するために
ブースを構えていますので、来場する人に知ってもらうために準備します。
そこで興味を持ってもらえれば、来場した段階で意欲が高いので、
こちらの話も真剣に、あるいは前向きに聞いてくれる可能性が高いと言えます。
もちろん、予算の関係や決裁権の有る無しで成果は変わりますが、
少なくとも毎日毎日効率の悪い営業をするよりは、
この展示会という限られた時間の中で営業するほうが効率は良いと言えます。
出展するのにコストは掛かる
今回、弊社は東京ビッグサイトの「アクセサリーEXPO」という展示会に出展します。
東京ビッグサイトや幕張メッセといった
メジャーな施設で開催される展示会は、正直なところ安くはありません。
高いか安いかは一概に言えませんが、少なくとも私たちのような
小規模事業者にとっては簡単に出せる金額と言えません。
また、いわゆる場所代になる小間代に加えて、
装飾の施工や販促物の準備など、コストを掛けようと思えば
いくらでも掛けることができます。
私たちには無駄に使えるお金なんて一切ありませんから、
この辺りはシビアに工夫を凝らして準備する必要があります。
実際の効果は終わってから
今回はざっくりとした内容になりますが、
実査に効果があったかどうか、成果が上がったかどうかは
終わってからでないと分かりません。
その日に契約ができることも少ないでしょうから、
展示会後も交渉を重ねていくことになると思います。
今回、私は事前に展示会に出展する上でのポイントや
どんな販促物を用意したらいいか（なるべくお金を掛けずに）を
ある程度勉強したうえで準備してきました。
その辺りの内容や実際にどうだったか、
といったことは終わってから改めて発信します。
ただ一つ言えることは、私にとっては今回の経験はかなり大きく、
今後別の商品やブランドをやっていくうえでも重要な知識と経験になります。
現在、個別サポートをさせていただいていますが、
そこでサポートさせていただく方にも確実に役に立つ内容です。
私自身も試行錯誤しながら自社の商品やブランドを立ち上げるために
奮闘していますので、ぜひ一緒にやりたい方がいれば、
個別サポートの門を叩いてみてください。
合同会社FRONTIER TRADE代表社員。
一人でも出来るビジネスを通じて一生涯に渡って稼ぎ続ける情報を発信するメディア「ひとりカンパニーのススメ」を運営。自らもひとりカンパニーとして輸入総代理ビジネス、Webサイト構築、メディア運営、YouTubeなどに取り組む。
