商品を選ぶか、メーカーを選ぶか

今回は輸入総代理ビジネスに関するテーマです。
とはいえ、OEMやODMにも関連する内容ですので、
自社でオリジナル商品を製造販売したり、
輸入代理店であっても該当します。

物販ビジネスにおいて、仕入れ先は大きく分けて
メーカー、代理店(商社)、問屋・卸業者、小売店などがあります。

扱う商材や手法によって多少の違いはありますが、
ざっくり分けるとメーカーや代理店から仕入れできる商品は
独占的に販売できたり、独占とまではいかなくても契約を結んでいれば
ある程度クローズドな状態で販売することが出来ます。

一方、誰でも仕入れができるのは小売店であったり、
登録するだけで仕入れができるネット卸などもこの部類に入るでしょう。

仕入れ先の違いによって、いわゆるオリジナル商品なのか、
単純転売なのかも分かれるところだという点はご理解頂けると思います。

で、今回は特にメーカーや代理店(総代理含む)から
仕入れる場合にクローズアップしていきます。

メーカーや代理店(総代理)として商品を仕入れる場合、
入り口としては商品がまずあるのが一般的です。

つまり、「この商品を仕入れたい、販売したい」と判断するから、
その商品を扱っているメーカーあるいは代理店にアプローチするわけです。

中には「このメーカーと付き合いたい」というアプローチの方も
いらっしゃるかもしれませんが、国内ならまだしも、
海外メーカー、特に私たちのような小規模な会社と取引ができる
海外企業となると、ハードルは高くなってしまいます。
※この例えは、メーカーベースで考えたときに多くの人が知っている規模の
メーカーにアプローチする前提です。
知っている人は少ないけど、自分の中で「このメーカーなら間違いない」という
ことを予め知っていてアプローチする場合ではありません。

ですから、まずは商品を入り口にしてアプローチするのが自然です。

最初のうちは自分が取り扱いたいメーカーとコンタクトを重ね、
契約を結んで仕入れが可能になると、非常に嬉しいものです。

とはいえ、相手も人間ですから、特に私たちのように
日本と海外で場所が離れており、展示会だけでしか話をしたことがなく、
あとはメールやSkypeなどでしかコミュニケーションが取れない場合、
なかなか相手のことを深く知るには時間が掛かるものです。

そこである程度の経験を積んでくると、
今回のタイトルにした「商品を選ぶか、メーカーを選ぶか」という
課題と言いますか、ポイントが出てきます。

ある程度経験を積んで、と書きましたが、
これから商品を探してクラウドファンディングや
販売にチャレンジする方にも、是非考えてみて頂きたいことです。

商品で選んだ場合とは

商品ベースで選ぶ場合とは、海外クラウドファンディングや
海外Amazonなどをリサーチして商品を見つけ、
その商品を仕入れるためにメーカーにアプローチすることです。

一般的にはこれが自然な流れであり、
その商品の機能性やデザイン、価格帯など
何らかの強みがあって選定し、
なおかつ日本であまり売れていなかったり、
すでに販売していても参入できる見込みがあれば
取り組んでいく流れとなります。

この場合、当然ですがアプローチの仕方も
「この商品を扱いたい」ということになります。
ただ、メーカーにとってはその商品だけを扱ってる場合もあれば、
他にもいくつか商品を扱っている場合もあります。

ですので、その商品だけの独占販売権を取得するのか、
もしくは他の商品も抱き合わせになるのか、
そういった交渉が必要になる場合もあります。

いずれにしても、見つけた商品に強みがあれば
その商品を全力でプロモーションし、
メーカーにも熱意を伝えることによって
取り扱いができるように仕掛けていくことになります。

メーカーで選んだ場合とは

メーカーで選ぶ場合とは、あるメーカーに技術的な強みがあるとか、
そのメーカーが持っているブランドに知名度がある場合に
考えられる選択肢となります。

海外では流通しているブランドであっても、
日本ではまだ流通していない商品もたくさんあります。

そういったブランドの力や、メーカーが持っている技術やアイデアを
利用するためにメーカーにアプローチします。

この場合、入り口は1つの商品であっても、
次第にSKUを増やしていくことが考えられます。

あるいは、最初は商品から入っていき、
そのあとにバージョンアップや他の商品と組み合わせたオリジナル商品を
開発していっても良いでしょう。

メーカーが新作を出す場合には、それを取り扱う、
というのもこの考え方です。

どちらを選ぶのが良いのか

よくあるケースとしては、最初はAという商品を取り扱いたいという理由で
商品ベースでメーカーにアプローチして、
A商品がうまくいったらBも扱ったり、Aの新作や次回作も
一緒に取り扱っていく、という流れがあります。

メーカーも1つの商品だけを突き詰めて作っている場合を除き、
だいたいのメーカーは様々な商品やラインナップを用意している場合がありますので、
最初から、とは言わずとも、取り扱いを増やしてくれたら
メーカーにとっても利益があります。

当然、こちら側にとってもラインナップが増えることによって、
より販路を拡大しやすかったり、
展示会に出展する際にも提案しやすかったりします。

しかし、ここで重要なことがあります。

例えば、皆さんだったら以下のケースに遭遇した場合、
どちらを優先的に取り組んでいきたいと考えるでしょうか?

1、商品は非常に魅力だが、メーカーの対応が悪い
2、商品は決して悪くないが、爆発するほどではない。しかしメーカーの対応は良い

1、のケースは、商品そのものは機能性やデザイン性、
あるいは海外クラウドファンディングの実績など
何らかの要素において非常に魅力があり、
ぜひ販売したい、あるいは契約は結んでいるとしましょう。

良い商品なので販売も好調で、よく売れる。
利益にもなるので、非常に良い商品だとします。

しかし、それを提供するメーカーの対応が悪い
具体的には、連絡をしても返事が遅いとか、
商品は良いものだけど不良品や人為的なミスが多いとか、
MOQ(最小ロット)が1000個以上など条件的にリスクがある、
といったケースが考えられます。

このような場合、たとえ商品そのものがよく売れたとしても、
不良品などのトラブルが多発したり、
あるいは何かと連絡を取りたくても反応が遅いといった具合に、
商品とは直接関係ないところで問題が発生してきます。

こうしたマイナスなことばかり書くと微妙に思われるかもしれませんが、
前述のように商品自体はよいものなので、
売れることは売れて利益も取れるわけです。

つまり、メーカー側の対応が悪いことは目をつぶり、
商品を仕入れたりアフターケアを粘り強く交渉するなどして、
取引を継続していくことになります。

2、のケースは、商品自体はそのすごく売れるわけでもなく、
プロモーションをかけても爆発的に売れるわけではない商品だとします。

つまり、こちらである程度仕掛けていかないと商品の売れ行きは
伸びないような場合です。

しかし、メーカーは非常に好意的でメールなどの返信が早く
納期も素早く対応してくれて、MOQも下げてくれるなど
こちらに対して好意的に対応してくれるメーカーだとしましょう。

商品自体はその時点で今ひとつだったとしても、
そういったメーカーとは長期的に取引をしていくことによって、
今後の新商品をいち早く教えてくれるとか、
条件をさらに緩和してくれるなど、
商品とは直接関係のないところでメリットがある場合があります。

理想はお互いの利益になること

結局のところ、海外メーカーとはいえ、
取引しているのは同じ人間同士です。

いくら商品が魅力的だったとしても、
それと引き換えにメーカーの対応が悪かったり、
特に人気商品で多くの国から引き合いが来ていたりすると
優先度を下げられることは日常茶飯事です。

また、いくら良い商品だったとしても、
いずれは類似品が出てきたり、
最悪の場合、スムーズな取引ができなくなってしまうリスクもあります。
1つの商品がずっとロングヒットし続けるのは、
かなり至難の業であり、ハードルは決して低くありません。

私が輸入総代理ビジネスに取り組むにあたって
重要視していることは、
お互いにとって利益があることです。

いくら良い商品でも、メーカー側が上から目線で
物事を進めたり、こちらの意見を聞かない、
あるいは反応が悪いといった態度では、
結局のところ、こちらのモチベーションも下がってしまいます。

そうすると、自然と商品に対しての愛着や熱意も薄れていき、
結果として良い商品でも売れなくなってしまうことはよくあります。

であれば、たとえ現時点では今ひとつな商品だったとしても、
メーカーと一緒に良い商品を生み出し、
一緒に製造して販売していくことができれば、
いずれチャンスが訪れる可能性があるというものです。

もちろん、この辺りは人それぞれ考え方や戦略もあります。
メーカーが好意的でなかったとしても、
どうしても扱いたい商品であれば、それはそれでOKです。

逆に言えば、いくらメーカーの対応が良くても、
商品そのものの品質が今ひとつとか、
良い商品を作れないメーカーといつまでも取引している理由もありません。

ただ、商品を選ぶのか、あるいはメーカー(人)を選ぶのか、
この辺りは実はかなり重要な考え方です。

物販ビジネスでは儲かるかどうか、
売れるかどうかだけで判断してしまいがちですが、
その一歩手前の意識です。

こういった意識は、なかなか人から教わって気付くものではありません。
私自身、こうして書いていることは誰かに教わったというより、
自分自身が経験して感じていることです。

ですから、今後新しい商品を探すにあたっても、
商品はもちろんですが、それを扱うメーカーの担当者が
どのような人なのか、お互いにとって利益があるのか、
そのあたりも意識した上でコミュニケーションを取るようにします。

まさに、ギブアンドテイクということですね。

また、こうした考え方は仕入先に限らず、
販売先にも言えることです。

いくらたくさん売ってくれるお店であっても、
それと引き換えにこちらにとってメリットがない条件であったり、
先方の都合の良いことばかりではビジネスになりません。

ビジネスとは、基本的には対等であるべきものです。
お互いの良いところも課題も許容した上で、
協力し合うからこそ良い製品を提供できます。

最後に、現時点での私の状況でお話しします。

私は現在、今回あげた商品で選んでいるものと、
メーカーで選んでいるもの、2つとも扱っています。

商品で選んだものは、海外のクラウドファンディングで
大きな実績をあげた商品で、うちで独占販売権を持っています。

商品自体も画期的で面白い商品ですが、
メーカーの対応はあまり良いとは言えません。
そもそも初回の入荷では遅延しましたし、
その原因も言い訳っぽい感じでした。
もちろん、そのあとは熱心に対応して無事に納品され、
販売をしていますが、その後の状況など細かいやり取りはしていません。

メーカーもその商品だけを作っているわけではないので、
日々新商品の開発や世界各国へ供給するために努力してはいると思いますが、
基本的には対応としては良いとは言えないと感じています。
(ヨーロッパのメーカーなので、反応が遅いとかは日常茶飯事です。)

一方で、最初は商品が良いなと思って取引をはじめたものの、
そこまで爆発的に売れるわけでもなく、
日々販促方法や取引先の模索をしている商品もあります。

もちろん、転売と違って売れれば確実に利益となり、
利益率も30〜40%と良い商品です。
(価格競争にはならないため。)

しかし、毎月ものすごく売れるわけではありません。
それなりに広告費なども使います。

ただ、そのメーカーはとにかく対応が良いです。
メールを送ればすぐに返ってきますし、
週末でも割とすぐに連絡が取れます。

注文から納品までの時間もスピーディーで、
なによりありがたいのは、MOQがありません。

つまり、極力1つからでも仕入れができます。
(もちろんそれでは効率が悪いのである程度まとめて注文しますが)

ただ仕入れ条件が決まっていないというのはかなりありがたいものです。
納品も早いので、割とギリギリのところで発注を掛けても
大きなトラブルにはなりません。

逆に言えば、必要な分と少しの余剰分程度で済むので、
在庫リスクを最小限に抑えることができます。

そのメーカーとは、今後は新商品の開発もお願いしたいと考えています。

このように、どちらが良いか悪いかは人それぞれ、
経営判断にもなります。

ただ繰り返しますが、
最終的には取引しているのは人間同士です。

ですから、お互いにとって利益があり、
高め合っていける関係性を築ける
メーカーであればあるほど良いのは間違い無いでしょう。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました!

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