輸入総代理ビジネス・交渉の基本

メールであれ直接商談が出来る場であれ、
交渉の際にメーカーからヒアリングする
基本的な条件は共通しています。

今回はメーカーと交渉する際に確認しておきたい
最低限の基本条件をまとめていきます。

交渉の際にヒアリングする最低条件

  • 商品価格
  • MOQ(最低オーダー数)
  • 支払い方法
  • 納期

商品価格

まずは商品価格、つまり仕入れ価格の確認です。
できれば、ざっくりでもいいので
予想をしておくよよいでしょう。

この辺りも最初は難しいと思いますが、
慣れてくると「これはだいたいこのくらいかな」という
予測が出来るようになってきます。

数をこなすしかありませんので、
恐れずにどんどんチャレンジしましょう。

だいたいの予想価格とメーカーが提示する価格が
近ければ近いほど、感覚的にズレがないので良いですね。

もし大幅なズレがある場合(特に予想より高い場合)は
原材料や製造工程などもヒアリングできると良いです。

いずれにしても、仕入れ価格は販売価格を決めるうえで
最も重要な要素になります。

また、オーダー数によって異なる場合が
ほとんどですので、ただ価格を聞くだけでなく、
「100個オーダーした場合の価格」といった
個数を付け加えるとスムーズにいくかもしれません。

MOQ(最低オーダー数)

いわゆる最小ロットです。

価格とセットになっている場合もありますので、
価格と一緒にヒアリングするのが良いでしょう。

ここで大事なことは、大抵のメーカーは
500とか1000、あるいは単価が安い商品なら
2000といった個数が出てくることは普通です。

あくまでも相手はメーカー(製造者)です。
同じ商品を生産するのに、1個作るのも100個作るのも、
基本的には同じ手間です。

であれば、当然多く作ったほうが効率的なので、
個数が多ければ多いほど仕入れ単価は下がります。

ただ、メーカーによって1度のオーダーで
最低限生産できる個数は異なります。

特にまだ製品化して間もない製品の場合、
少ないロットでは生産出来ない場合があります。

逆も然りで、工場の生産体制的に、
大量生産が出来るまでの準備が整っていない場合もあります。

とはいえ、いずれにしてもMOQは低ければ低いほど、
こちらにとってはリスクを減らすことが出来ます。

また、仮にオーダー時のMOQが500だとしても、
初回のサンプル(小ロット)提供は可能と言う場合もあります。

最初に提示された数を鵜呑みにせず、
こちらの意図も含めてスタートラインは
なるべく少ない条件に持って行くのがベターです。

支払い方法

海外メーカーとの取引になりますので、
日本国内のように国内の銀行振込はできません。

よくある支払い方法としては、
小ロットであればPaypalのような
国際的に利用されている
カード決済が使える場合もあります。

Paypal決済ができればレートの計算も自動ですし、
支払いサイクル的にも先延ばしできるのでリスクを減らせます。

とはいえ、実際にオーダーする際には
利用できない場合がほとんどです。

そこで利用されるのが海外送金です。

海外送金とは、簡単に言えば国際的な銀行振込です。

日本の銀行口座からメーカーが持っている
自国の銀行口座へ、レートも換算したうえで振込できます。

海外送金ができる銀行口座はメガバンクをはじめ、
楽天銀行でも利用することが出来ます。

楽天銀行の場合、オンラインゆえに手数料が安いのも特徴です。
ただ、その分だけ時間がかかるのと、
個人口座だと月の送金上限が決まっています。

個人口座での海外送金は、例えば留学している子どもへ、
親が仕送りするといった目的で使用されます。
つまり、ビジネス用途のような大きな金額を扱うことは
想定されていないので、上限が決まっているのです。

その辺りも注意しつつ、海外送金ができる
銀行口座は必ず持っておくようにしましょう。

納期

販売するにしてもクラウドファンディングをするにしても、
納期は非常に重要になります。

前回のエントリーでも書きましたが、
海外メーカーは大雑把です。

なので、「だいたい1ヵ月くらい」と言ってきたら
1ヵ月半から最悪2ヵ月は見ておいたほうが無難です。

例えばクラウドファンディングに挑戦する場合、
メーカーが1ヵ月と言ったからその通りのきっちりとした
スケジュールを組むと、遅延した時に対応に苦労します。

既に日本以外での生産実績が豊富になり、
工場に在庫があるような製品であればいいですが、
私たちが求めるような新製品はメーカーにとっても
生産実績が浅い場合もあります。

メーカーの言葉を鵜呑みにせず、
長めに見積もっておくと無難ですが、
いずれにしてもどのくらいの納期で
生産できるのかは確実に押さえておきましょう。

ヒアリングする際の注意点

メールの場合は文面で残るので良いですが、
直接商談できる場では一度ヒアリングした条件を
必ず最後にもう一度確認しましょう。

メーカー側も、私たちの提案次第で
価格を下げてくれたり、MOQを下げてくれたりする場合があります。

基本的には1000だけと、あなたは500でいいよ、
みたいなやり取りは日常茶飯事です。

そして出来ればその数字をしっかりと確保するために、
価格表のようなドキュメントをもらうか、
後日作成してもらうように依頼するとなお安心です。

流石に商談の場で言ったことが後で大きく覆ることは
ほとんどありませんが、メーカー側も展示会の場では
何十社という人が商談にきますので、
私たちのことを明確に覚えているか分かりません。

必ず、後で確認できるように何らかの形で
残るものをもらうか、手配してもらう約束をしましょう。

まとめ

交渉と言っても、実際にヒアリングすることはこのくらいです。

もちろん、余裕があればもっと突っ込んで色々と確認してもいいですが、
まず最低限、ここにリストアップした項目をヒアリングできると
商品の基本的な取引条件は確認できます。

特に初めて展示会に参加する場合は、
あまり深く考えすぎず、練習も含めて
ここにリストアップした項目をどんどん聞いていくのもありです。

交渉とはいえ、結局は実践と経験の積み重ねです。

話術や語学力のようなテクニック先行ではなく、
しっかりと確認すべきことを確認するのが
最も重要な要素です。

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