輸入総代理ビジネス・メーカーとの交渉における心得

輸入総代理ビジネスでは、商品を仕入れるにあたって
メーカーと交渉して許可を得る必要があります。

厳密には、メーカーによってはオンラインサイトを
用意しており、そこから直接注文することで仕入れが
出来る場合もあります。

ただ、その条件では最安とは言えない場合が
ほとんどですので、テスト販売ならまだしも、
しっかりと取り組む場合はメーカーと交渉をします。

そこで今回は交渉する際の心得をご紹介します。

海外メーカーの商慣習

まず、海外メーカーの商慣習を心得ておきましょう。

もちろん一概には言えませんので、
最終的には人対人です。

担当者次第で如何様にも変わりますが、
あくまでも一般論とお考え下さい。

基本的に海外メーカーは日本人とは違い、
大雑把で、的確な回答は得られません。

日本人の場合はこちらが聞かないことも
忖度して教えてくれたり、情報を用意してくれたりしますが、
海外メーカーの場合はそのほうが稀です。

聞きたいこと、確認したいことは
事細かくリストアップして、
相手に断言させないといけません。

つまり「日本ではこのくらいでいいか」という
感覚では後々手間がかかったりします。

例えば展示会の場で直接交渉ができる場合、
最大限、こちらの要望を明確に伝え、
その場で引き出すことが重要です。

なるべく相手に持ち帰らせないことです。

海外メーカーが求めるのは決断力

そして「なるべく相手に持ち帰らせない」というのは
こちら側も全く同じことです。

海外メーカーとの交渉の場において、
双方の会社の規模や売り上げはほとんど関係ありません。

つまり、自社が輸入総代理ビジネスを始めたばかりの
新参者であろうが、大手企業であろうが、
海外メーカーにとって最も重要なことは
自社の製品を扱ってくれるのかどうか
この1点に尽きます。

お互いに対等な関係ですので、
こちらから見て相手から情報を引き出すことは
同時にこちらもその情報を踏まえて決断しなければいけません。

日本の会社でよくある「一旦持ち帰って上司に相談します」は
相手からすると、ほとんどは「NO」を意味します。

つまり海外メーカーが求めているのは決断力です。

「この商品を何としてでもうちで扱いたい!」という
熱意があれば、自然と相手に伝わり、
そこに過去の実績や経験は関係ないのです。

これが日本との違いですね。

日本では
「どんな販路がありますか?」
「取引先は何社ありますか?」
「売り上げはどのくらいですか?」
と事細かく聞かれます。

もちろん、参考程度に聞いてくる海外メーカーもいますが、
大事なのは過去の実績ではなく、
これからどうやってその商品を売っていくのか、です。

メーカーの立場に立ってみれば簡単です。
交渉相手がすぐに決断してくれて、
より具体的な販売方法やプロモーション方法を
詰めていければいけるほど、日本進出のスピード感が増します。

もちろん、交渉条件を細かく詰めるのは重要ですが、
決断を遠回しにせず、建設的な議論が出来ればできるほど
お互いの信頼関係も構築されていきます。

つまり、その場で決断できない商品であれば
相手にもそれが伝わり、結果として他社に取られて
しまうことになるでしょう。

決断力こそひとりカンパニーの最大の強み

決断力が重要と書きましたが、
一般的な企業の場合は自分自身に決裁権利が無い場合もあります。

つまり「一旦持ち帰って上司に相談します」は
迷っているということではなく、
実際にそういう仕組みだから仕方ない、
という企業もあることでしょう。

しかし、私たちひとりカンパニーにおいて、
意思決定権は全て自分自身にあります。

その分、責任も大きいですが、
こと交渉の場での決断力、そして決断スピード
大手企業では敵わないストロングポイントです。

だからこそ、ひとりカンパニーであっても
海外メーカーと対等に交渉し、
魅力的な製品をいち早く取り扱うことが可能な
ビジネスモデルなのです。

語学力はそこまで必要ない

ここまで読んでいただければ感じるかもしれませんが、
交渉の場において語学力はそこまで問われません。

もちろん、聞き間違いやこちらの意志を正しく伝えるために
通訳さんに入ってもらうことは有効です。

しかし、最終的な決断においては日常会話で事足ります。

最悪、「OK! I desided!!」で通じます。

技術的なことや具体的な輸入の手続きなど、
専門的なやり取りは後でゆっくりとやれば問題ありません。

語学力よりも決断力です。

この辺りは実際に展示会に参加して
交渉してみないと、なかなか練習というのはできません。

場数を踏んで経験値が増えれば
より難しい交渉も乗り越えることができます。

そういった意味でも、予算の許す範囲で
積極的に展示会には参加していきたいものですね。

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