輸入総代理ビジネス・クラウドファンディングの極意

前回の記事で総代理権の獲得について書きました。

総代理権を獲得出来たら一番最初に実践したのが、
クラウドファンディングでのテストマーケティングです。

そこで今回はクラウドファンディングの基本から
より多くの支援を獲得するためのポイントまでご紹介します。

これだけでも1つのコンテンツにできるくらい、
様々な要素があります(笑)

しっかりと読んでみてください。

クラウドファンディングとは?

クラウドファンディングとは、インターネットを活用することで
不特定多数の人に対して、組織や製品への財源として
出資を募ることと定義されています。

「群衆」という意味の「crowd」と
「資金調達」という意味の「funding」を
組み合わせ造語です。

クラウドファンディングの発祥は
投資や出資の文化が根強いアメリカとされています。

一方で投資や出資に対しての文化が薄い日本ですが、
ここ数年、ようやく知名度が上がってきており、
「クラウドファンディング」という言葉自体は
聞いたことがあるという人が増えてきたように感じます。

クラウドファンディングの仕組み

一般的に企業や個人が資金調達をしたいと思った場合、
金融機関や投資家に対して「こんな事業をしたいから出資(あるいは融資)してほしい」
というプレゼンや打診を行ない、了承されると必要な資金を得ることが出来ます。

その際、金融機関の融資であれば金融機関に足を運び、
融資担当者と面談を重ねて事業計画や製品の説明などをして
説得し、希望とする資金額の調達を目指して動いていきます。

投資家へのプレゼンも同じようなスタンスです。

しかし、クラウドファンディングの場合は
資金調達先となる出資者が私たちのような一般消費者に対してでも
出資を募ることができます。

ちょっと難しく表現したかもしれませんが、
要するに誰もが出資者になるわけです。

それを可能にしたのが、インターネットです。
前述の通り、インターネットを活用することで
金融機関や投資家に限定せず、不特定多数の人に対して
自社が製造したい商品であったり、オープンしたいお店であったり、
実現したい企画を伝え、出資を募ることが出来ます。

そしてその商品、お店、企画等に対して共感した人が
出資を行ない、そのリターンとして、
商品であればその商品がいち早く手に入る
お店であればオープン前に来店できる
企画であれば優先的にサービスを受けられる
といった形で恩恵を受けることが出来ます。

実は歴史のある資金調達の仕組み

クラウドファンディングはインターネットを活用することで、
日本全国、あるいは全世界に対して企画の訴求ができます。

しかし、この仕組み自体は昔からありました。

例えば、古くなった学校や病院、お寺や神社と言った
皆が使う施設に対して、修繕費を近隣住民から募る、
というのも列記とした資金調達です。

出資してくれた人には、お礼として修復後に
出資者の名前を刻んだプレートを飾ったりといった
形で出資者にとってもメリットや「出資してよかった」と
思ってもらえるお返しをします。

クラウドファンディングの本質

そう、クラウドファンディングにおける
リターン」とはその名の通り「お返し」です。

特に起業して間もない企業の場合、
資金調達は常に付いて回ります。

最近では金融機関の融資も受けやすくなっている
傾向にはありますが、それでもそう簡単にはいきません。

もちろん、クラウドファンディングも簡単ではありませんが、
資金が足りないスタートアップ企業にとって
事業を進めるために出資してもらえることは、
恩を受けるのと同じことです。

その恩返しとして、リターンを提供するということになります。

特に私たちが実践する物販系のクラウドファンディングの場合、
「予約販売」という要素が大きくなりがちです。

もちろん、それはそうなのですが、
クラウドファンディングの本質は
出資して頂いた方にリターン(お返し)として
完成した製品を提供する

ということです。

間違っても「予約販売の仕組み」ではありません。

なぜここまで細かくお話ししているかと言えば、
クラウドファンディングの本質を理解しておくことで、
それが結果としてクラウドファンディングが成功する秘訣になるからです。

後でも書きますが、クラウドファンディングの本質を理解している人の
プロジェクトは同じ物販系プロジェクトでもページの作りこみや
メッセージが違います。

逆にクラウドファンディングは「予約販売サイト」としか
思っていないプロジェクトは、見れば分かります。

私たち「ひとりカンパニー」はひとりカンパニーを継続し、
事業を続けていくことが最も重要です。
そんな私たちひとりカンパニーのために
商品を通じて出資してくださる方がいるから、
ビジネスが出来ていると言っても過言ではありません。

その本質をしっかりと頭に叩き込んでから、
クラウドファンディングに臨むようにしましょう。

クラウドファンディングの始め方

クラウドファンディングをやってみたいと思った場合、
クラウドファンディングを運営している会社が運営する
プラットフォームを利用するのが最も有効です。

一昔前は日本でクラウドファンディングのプラットフォームを
提供している会社(サービス)は少なかったですが、
ここ最近は様々な会社が運営をしています。

今回はその中から、実際に私が経験したプラットフォームも
含めていくつかご紹介します。

Makuake

https://www.makuake.com/
Makuake(マクアケ)は現時点で
日本のクラウドファンディング最大手と言われています。

恐らく、これまでのプロジェクト数と資金調達の総額が
最も多いからではないかと推測されます。

サービスを開始した当初はサイバーエージェントが運営していましたが、
2018年現在は株式会社マクアケというクラウドファンディングを
提供することに特化した法人が運営しています。

Makuake(マクアケ)の特徴は国内最大手のクラウドファンディングサイトと
言われるだけあって、集客力があります。

トップページに掲載されれば、1日で数千PVはすぐ到達しますし、
支援額も1日で数十万円、ということも珍しくありません。

また、過去に支援した経験のあるクラウドファンディング経験者の方も
たくさんいらっしゃいますので、そういった方に対して
メルマガを配信したり、興味のありそうな人に広告をかけることによって
見込み客を効率的に集客してくれるノウハウがあります。

とにかく集客力がありますので、初めて挑戦する方向け
クラウドファンディングサイトだと思っています。

手数料は20%で、プロジェクト終了後は
MakuakeSTOREというMakuake内にある
オンラインストアでの販売も可能です。

良いことばかり書きましたが、注意すべき点もあります。
Makuake(マクアケ)は前述の通りクラウドファンディング最大手と
言われており、出資者はもちろんですが、プロジェクトを実施する
私たち起案者もたくさん集まります

つまり、プロジェクトがたくさん立ち上がりますので、
自分のプロジェクトが埋もれてしまう可能性はあります。

もちろん、そうならない工夫やノウハウはありますが、
知りたい方はLINE@にてお問い合わせください。

GREEN FUNDING by T-SITE

https://greenfunding.jp/
GREEN FUNDINGはTSUTAYAを運営するCCCグループの一角として、
株式会社ワンモアが運営するクラウドファンディングサイトです。

未来を企画する会社

というビジョンを掲げ、クラウドファンディングに挑戦する
企業をサポートしています。

プロジェクト数はMakuakeほど多くはありませんが、
その分だけ、1つ1つのプロジェクトに対して
しっかりとサポートをしてくださるのが最大の強みです。

私自身はMakuake、GREEN FUNDING、そしてこの後紹介する
CAMPFIREの3つでクラウドファンディングに挑戦したことがありますが、
GREEN FUNDINGが最もお勧めです。

前述の通り、1つのプロジェクトに対して
しっかりサポートしてくださいます。

もちろん、他のプラットフォームでも自分のプロジェクトに対して
担当者の方が付いてくださるのでフォローしてもらえますが、
GREEN FUNDINGの強みはプロジェクト終了後のフォローです。

これはまさにクラウドファンディングの本質を追求している
会社だからこそ、と言えると思っています。

クラウドファンディングは「やって終わり」ではありません。
どのようなプロジェクトであれ、クラウドファンディングがサクセスして
製品化したり、事業が成立した場合、そこがスタート地点です。

私たちのような輸入総代理ビジネスの場合は
製品化して初めて一般販売ができるようになります。

一般販売が開始しても、すぐ順調に売れていくとは限りません。
特に創業したばかりの会社では人脈も取引先も豊富ではない場合がほとんどです。

そういったスタートアップ企業の事情を理解してくださり、
CCCグループの販路や提携するメディアと連携してもらい、
プロジェクト終了後の販売訴求や広告宣伝のフォローをしてくれます。

まさに二人三脚でプロジェクトを進め、
プロジェクト終了後も製品や事業を育てていくための
フォローまでしてくれるのがGREEN FUNDINGです。

GREEN FUNDINGも手数料は20%で、
CCCグループだけあってTポイントが出資の際に
利用できるのは強みと言えます。

CAMPFIRE

https://camp-fire.jp/
CAMPFIREは起業家として度々メディアにも出演されている
家入一真氏が代表を務め、クラウドファンディングサイトを中心とした
様々な資金調達サービスを運営する会社です。

資金集めを民主化し、世界中の誰しもが声をあげられる世の中をつくる。

というミッションを掲げ、クラウドファンディングに挑戦する
企業や個人をサポートしています。

CAMPFIREの特徴は個人でも利用しやすい点です。
個人の方が「写真集を出したい」「個展を開きたい」
といったイベントやサービスのプロジェクトが多い傾向にあります。

もちろん、私たちのような輸入総代理ビジネスに取り組む
物販系のプロジェクトもあります。

CAMPFIREの強みは他社と比較して手数料が低い点です。
2018年3月1日から少し手数料は上がりましたが、
それでも17%とMakuake、GREEN FUNDINGより低くなっています。

その3%分を広告に回したりといった宣伝に充てることができます。
また、CAMPFIRE自体が一定期間広告を運営してくれたり、
メルマガを配信して訴求するサポートもしてもらえます。

また、CAMPFIREではクラウドファンディング以外にも
様々な資金調達サービスを展開しています。

CAMPFIREレンディングは短期借り入れをしたい
事業者に対して、プロジェクトで調達した金額を
目安とした融資を受けることが出来るサービスです。

もちろん、金融機関の融資に比べると利率は
物凄く高いですが、一時的なつなぎ融資や
売り上げの見込みが立っているが一時的に資金が必要な
場合には利用を検討してもいいかもしれません。

Ready for

https://readyfor.jp/
Ready forは日本でクラウドファンディングという言葉が
浸透する前からサービスを運営しています。

年々資金調達の平均額が上がっており、
クラウドファンディングサイトとして成長し続けています。

私自身は利用したことはありませんが、
CAMPFIREと似ていて、サービスやイベントなどの
企画系プロジェクトが多い印象があります。

だからこそ、物販系プロジェクトが注目されやすいという
考え方ができますので、私自身もいずれは活用してみたいです。

クラウドファンディングサイトの選び方

このように、日本でもクラウドファンディングを運営する
プラットフォームが増えていますが、
大きく分けて物販系プロジェクトと企画系プロジェクト
分けることが出来ます。

私たち輸入総代理ビジネスを取り組む事業者は物販系になりますが、
物販系ならばMakuakeかGREEN FUNDINGがやりやすいと思います。

それぞれの特徴は前述の通りですが、
理由としては物販系プロジェクトの実績が豊富なので、
過去に支援してくださった方も
物販系を好む方々が多い傾向にあると感じます。

最終的にプラットフォームを決めたら、
あとはサイトからプロジェクトの提案を行ない、
プロジェクト(製品)の概要を記入したら連絡を待ちます。

クラウドファンディングの準備

提案を行ない、担当者の方が決まったら、
いよいよクラウドファンディングを開始する準備をしていきます。

準備することとしては、大きく分けて下記の4つです。
1、プロジェクトページの作成
2、目標金額の設定
3、リターンの設定
4、プロモーション戦略

プロジェクトページの作成

クラウドファンディングはインターネットを活用しますので、
そのためのページ作成が必要になります。

ページ作成と言っても専門的なHTMLなどの知識は不要です。
管理画面を提供してもらえますので、
自分でページを作成するか、原稿と写真を提供して
作成してもらうかを選ぶことが出来ます。

つまり私たち起案者は商品の特徴、強みといった
商品情報の原稿をまとめ、イメージが分かる
写真や動画を用意すればOKです。

写真や動画は製品化前なので手元に無い場合がほとんどです。
なので、メーカーに依頼して提供してもらうように手配します。

いよいよ、メーカーとも一緒に仕事をしていく
実感が湧いてくる瞬間でもあります!

目標金額の設定

目標金額はその名の通り、
そのプロジェクトが成立となる
金額を設定します。

例えば50万円を目標金額として
49万円しか集まらなかった場合、
そのプロジェクトは不成立となり、
出資者には全額返金されます。

そして50万円以上支援が集まった場合、
プロジェクト成立となり、製品化が決まります。

この金額はメーカーが提示する
MOQと仕入れ価格が基準となります。

例えば原価1000円でMOQ100の場合、
最低オーダーは10万円となります。

つまり、目標金額を10万円に設定し、
その金額を達成出来たら、
支援者の出資金によってオーダーをすることができます。

あとは自己資金との兼ね合いです。

当然ですが、目標金額は低ければ低いほど
プロジェクトの成功率は上がります。

しかし、例えば最低オーダーするのに100万円、
目標金額を10万円に設定して、20万円しか集まらなかったとします。
するとプロジェクト自体は成立していますので
リターンは確実に提供しなければいけませんが、
オーダーする際は差額の80万円は自己資金で賄います。

もちろん、それでもいいから絶対に製品化したいという場合、
丸々100万円を支払って仕入れるより、
20万円でも資金が調達できた状態でオーダーするのでは
リスクの大きさも変わります。

目標金額の設定は重要ですが、
一概にいくらが良いというものでもありませんので、
ご自身の状況やメーカーの条件次第で決めることになります。

リターンの設定

出資者が支援してくれたお礼として提供する
リターンを決めます。

物販系では大抵の場合、その商品を販売する
一般発売予定価格から割引を行なったり、
複数の商品を組み合わせたセットプランを用意します。

多すぎず少なすぎず、
だいたい5個前後くらいが良いとされています。

プロモーション戦略

いくらクラウドファンディングのプラットフォームがあるとはいえ、
スタートしてから何もしなければ、認知されずに埋もれてしまいます。

各プラットフォームで広告を運用してもらうこともできますが、
自らもSNSで発信したり、プレスリリースを配信して
メディアに訴求したりと言ったプロモーション戦略は
事前に決めておくと良いでしょう。

いよいよプロジェクトスタート!

準備を終えてスタート日時を決めたら、
いよいよプロジェクトページがリリースされ、
支援を募ることが出来るようになります。

プロジェクト期間中は前述したプロモーション戦略を
順次実施していくことになります。

また、各プラットフォームには「活動報告」という機能があります。
活動報告とは、その名の通りプロジェクトの活動状況を
報告する機能となっています。

簡単に言えばブログのようなイメージです。
例えば目標金額の50%まで到達した段階で報告したり、
無事にサクセスした段階で報告します。

つまり、自社から発信できるツールですので、
積極的に活用しましょう。

プロジェクト終了!サクセスした場合

無事にプロジェクトがサクセスした場合は
メーカーにサクセスした時点で連絡を取り、
「だいたいこのくらいオーダーしたい」ということを伝えます。

最終的なオーダーはプロジェクトが完全に終了し、
支援者数(出荷数)が確定してからとなります。

あとはメーカーへ支払いを行ない、
メーカーが生産をスタート。
生産中も適宜メーカーとやり取りを行ない、
進捗に遅れがないか、問題がないかを確認しながら、
支援してくださった支援者の方にも報告をしていきます。

無事に生産が終了し、日本に到着して納品されたら、
あとは各支援者の方に向けて発送をしていきます。

発送が終われば、無事にプロジェクト終了です!

物販の場合、製品に初期不良や使い方に関する問い合わせが
来ることもありますので、しばらくは問い合わせ対応も必要です。

サクセスしなかった場合

当然ですが、クラウドファンディングは実施したからと言って
必ずサクセスするわけではありません

しかし、サクセスしなかったからと言って落ち込んだり、
恥ずかしさを感じることは一切ありません

むしろ、その商品が思っていたほど支持されなかったと
判断できますので、テストマーケティングとしては
十分な判断材料となります。

いきなり仕入れて、いざ販売してみたら全然売れなかった、
では不良在庫が残ってしまいますが、
クラウドファンディングであれば仕入れる前に動向が分かります。

その結果を踏まえてメーカーと相談し、
今後の戦略をとっていくことが出来ます。

また、自己資金の兼ね合いから、
どうしても目標金額を高く設定しないといけない場合もあるでしょう。

その場合はたとえサクセスしなくても、
そこまでに集めた金額は実績として残ります。

それを持って金融機関に融資の打診をすることもできます。
例えば目標金額を1000万円に設定し、900万円で終了した場合、
プロジェクトとしては不成立ですが、
900万円を集めた実績は残ります。
そのようなイメージです。

まとめ

クラウドファンディングの仕組みから本質、
そして実際のやり方まで詳しくまとめました。

とはいえ、実際に挑戦しようと思った場合、
最終的にどのプラットフォームを選んだらいいか、
スタートしたらどうしたらいいか、
といった不安な点もあるとは思います。

商材によってプラットフォームの相性もありますので、
クラウドファンディングに挑戦したいけど
どうしたらいいか分からないという方は、
お気軽にLINE@までお問い合わせください。

いずれにしても、総代理権を獲得した商品であれば、
まず最初にクラウドファンディングを実施すべきです。

クラウドファンディングを活用して、
総代理権を獲得した商品のスタートダッシュを決めましょう。

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