ネット通販・ECも市場によって売れる商品が変わるという事実

今日はこれから物販ビジネスを始める方には少し難しい話になるかもしれません。
逆に物販ビジネスを既に実践している方にとっては納得いただける部分もあるのかな、というところで書いていきます。

結論から言いますとタイトルの通りですが、ネット通販・ECは市場(プラットフォーム)によって売れる商品は変わります
もちろん、全てはありません。例外もありますし、売り方やそもそもの商品開発戦略によって異なります。
ただ多くの事業者が(これは私も含めてですが)意外とネット通販・EC市場の違いを理解出来ていないように感じます。
繰り返しますが、これは私も含めて、です。つまり私もこの辺りを意識して商品選定や商品開発、販売戦略を立てていくべきだなと気付いた次第です。

ネット通販・EC市場の違いとは?

そもそも、ここで言うネット通販・EC市場の違いとは、単純にプラットフォームの違いです。
商品を仕入れて、その商品(在庫)をインターネットで販売しようと思った場合、大きく分けて下記のような選択肢があります。

  • 大手オンラインモール
  • 特化型オンラインモール
  • オンラインフリーマーケット
  • クラウドファンディング
  • オンラインBtoBサイト

それぞれの具体的なサービス名や特徴はこの後深掘りしていきますが、まずはこうした選択肢によって仕入れた商品が売れるかどうか、大きく異なるということを意識して仕入れの判断や商品選定をしなければいけません。

ネット通販・EC市場の選択肢と特長

実際に選択肢となり得るネット通販・EC市場を見ていきましょう。
この辺りの切り分けは私の独断ですので、人によって見解が多少異なることもあるかもですが、大きく外してはいないと思って書いていきます。

大手オンラインモール市場

ここではAmazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングの3大オンラインモールを指します。
これら3大モールに共通して言えることは、とにかく集客力があることです。加えて、それぞれにポイント制度や提携クレジットカードなどの付加価値を提供しているので、そのサービスに囲われている人たちがメインターゲットになっていきます。
では、それぞれの市場における大まかな属性や特徴を見ていきましょう。

Amazonの市場

Amazonは3大モールの中でも圧倒的な集客力があることはご存知の通りでしょう。
圧倒的な品揃えと独自の物流網(FBA)によって配送スピードの常識も覆しました。
そのため日用品もすぐに届く、家電製品、特に大きくて持ち帰るのが大変な製品を中心に安く早く手に入る、こうしたところが強みと言えます。何と言ってもマーケットプレイス機能によって多くの出品者、特に転売業者も含めて価格競争をさせることで圧倒的な品揃えを実現しています。

一方、Amazonの弱点はポイントがほとんど活用できないことと、アパレル関連は弱い点ではないでしょうか。
アパレル関連に関しては、そもそもネット通販・ECが弱い部分でもありますが、その弱点を突いたのがZOZOタウンで間違いないでしょう。後述する楽天市場はまだAmazonより強い印象ですが、とにかくAmazonのアパレル部門は「安い」商品しか売れていません。
一部単価が高くて売れている商品はほとんど有名ブランドなので、Amazonだから、ということではなく、そもそものブランド力で売れているだけです。

Amazonポイントもほとんど貯まらず、貯まってもAmazonでしか使えないのであまり活用できません。

つまり、Amazonの強みは日用品から嗜好品、家電製品など圧倒的な品揃え、価格、配送スピードです。
弱みはアパレル関連とポイント制度と言えます。

こうした点を踏まえると、必然的にアパレル関連はAmazonでの販売にあまり適さないし、家電製品や日用品など価格帯がお手頃な商品なら物凄い数が一気に売れることも珍しくありません。

楽天市場の市場

楽天市場(らくてんいちば)の市場(しじょう)はAmazonに似ていますが、Amazonよりもアパレル関連は多少強い傾向にあります。
楽天ブランドアベニューに大手アパレル業者が参加していることも影響しているとは思います。
とはいえ、Amazon同様に価格帯は安い方が売れやすく、高価格帯のアパレル関連商品はページを作り込んで世界観を出さないと難しいでしょう。
逆に日用品や嗜好品、家電製品などはポイントも上手く活用することでAmazonなみに売れる可能性はあります。
配送に関してもここ数年力を入れており、Amazonに匹敵する配送スピードを実現しつつあります。

また、Amazonより強いのがポイント制度でしょう。ご存知の通り、楽天ポイントは様々なサービスで貯まりやすく、更に実店舗でも使えるのが強みです。

ちなみに私は完全に「楽天経済圏」に浸かっています。日用品は楽天市場、書籍や一部家電製品は楽天ブックス、支払いはもちろん楽天カードです。その他に楽天銀行、楽天証券も使っています。

それはさておき、こうして貯まったポイントが実店舗で使えるのもメリットといえます。最近ではマクドナルドでも使えるようになったようですね。

こうして考えていくと、楽天市場で売れる商品は「楽天経済圏にいる人」がターゲットになるわけですね。
もちろん、Amazonと併売して楽天市場を活用する人はたくさんいますが、楽天市場には楽天市場のお客さんがいる、ということを意識したほうが良さそうです。

Yahoo!ショッピングの市場

Yahoo!ショッピングはAmazon、楽天市場に比べると全体的にやや劣りますが、Tポイントが使えるので、そこのユーザーに向けた販売になります。あとはヤフーがソフトバンクグループなので、携帯電話でソフトバンクを使っている人やソフトバンクホークスのファンの人もターゲットになり得ます。

とはいえ、やはり品揃え、配送スピード、価格帯、いずれにしてもAmazon、楽天市場に比べて強みと言える点はありません。
そのため、どうしてもAmazonか楽天市場メインで、Yahoo!ショッピングは3番手という位置づけになります。

そう考えると販売戦略も、おのずとYahoo!ショッピングの優先順位は下がっていくことになります。

ただし、一つだけ言えることは、逆転の発想で他の多くの事業者がAmazonや楽天市場に力を入れるからこそ、ページの作り込みが甘かったり顧客への広告宣伝の競合が激しくない傾向にもあります。
またYahoo!ショッピングは手数料がAmazon、楽天市場に比べると低く設定できるので、Amazonや楽天市場で売れている商品をYahoo!ショッピングに持ってきて競合が少ない状況で販売する、という戦略はアリです。

もちろん商品にもよりますが、そういった視点でのリサーチも1つの選択肢となり得ます。

そういった意味でも、売れる商品は市場(プラットフォーム)によって異なると言えます。

特化型オンラインモール市場

特化型オンラインモールとは、ここではBUYMA、Wowma、dショッピング、ヤマダモールのようなモールを指します。

BUYMAなら海外の輸入品、特にアパレルに特化したモールなので、Amazonや楽天市場では売れ行きがイマイチな商品でも売れる可能性があります。一方で、例えば安価なガジェット製品や日用品などは輸入品であっても、ほとんど売れません。

Wowmaやdショッピングは商品ラインナップというより顧客層が携帯電話のユーザーを前提に展開しています。
そういった意味では楽天市場やYahooショッピングと似ていてポイントの使用目当てだったり特典目当てでの購買になります。
ということは、なかなか単価の高い商品は売れづらいな、と考えたあなたは正解に近いです(笑)

もちろんビジネスに正解は無いので逆を突くことはできるかもしれませんが、例えば高品質、高単価、ブランディングをきっちりしていきたい商品がWowmaやdショッピングで売れるかと言われれば、難しい可能性が高いでしょう。
それよりもBUYMAのような海外ブランドに特化したモールの方が相性が良いと考えられます。

オンラインフリーマーケット

メルカリが最大手と言われており、次にラクマといった構図でしょうか。
オンラインフリーマーケットはその名の通り、オフラインでのフリーマーケットがベースとなっているので、そもそも新品より中古市場の方が大きい傾向にあります。

もちろん新品も販売できますが、なかなか定価で順調に販売することは難しいです。
強いて言えば日用品レベルの安い携帯用ケーブルとか、そういったものは売れやすいですが、高単価の商品は相当なプレミアでも付いていなければ難しい市場です。

そういった意味で、私たちが取り組んでいる輸入総代理ビジネスにおいて、メルカリのようなオンラインフリーマーケットを活用するときはそれこそ在庫処分とかメーカーから仕入れたサンプルを売るとか、そのくらいの活用方法になります。

クラウドファンディング

クラウドファンディングはこれまでに挙げてきた市場に比べれば、かなり特殊な市場と言えます。
そもそも商品をお届けするのに数か月かかるので、それを待ってくださることが前提になります。

もちろん条件次第でプロジェクト終了後にすぐお届けできることもありますが、大抵のプロジェクトはそうではありません。
それでも欲しいと感じて決済をしてもらえるということは、価格だけでは判断できないワクワク感だったり、期待感を提供していることにもなります。

これから製造する製品であれば、その製品が誕生するまでのストーリーだったり、実際の製造工程だったり、そうした「支援者も参加している」という付加価値を提供する場所でもあります。

ここ数年で日本におけるクラウドファンディング市場もだいぶ大きくなってきました。
一昔前は真新しい商品、物珍しい商品が多かったですが、どうしても最近は「似たような商品」が乱立しているのも事実です。
そうした競合との争いから抜け出すために必要な要素は様々です。

「便利な商品だけど高い、だからもっと安くした」というコンセプトもありですし、「こんな経験をしたから、こんな想いを持って開発した」というストーリーでもいいでしょう。

その商品、もっと言えばその人だからこそ発信できるストーリーやコンセプトを打ち出すのは重要です。
これは私も常に考えていることであり、終わりのない永遠のテーマでもあります。

話をもとに戻しますが、こうした市場であることから、クラウドファンディングで売れる商品がAmazonや楽天市場で売れるとは限りません
その逆も然りで、Amazonや楽天市場で売れる商品がクラウドファンディングで受けるとは限りません

もちろん、そこを上手く繋げてクラウドファンディングでもAmazonや楽天市場でも売れ続けるような戦略を取る必要はあります。そこが重要ですね。

オンラインBtoBサイト

BtoBの取引、いわゆる卸売りは基本的にオフライン、現場での商談なので行なわれることがほとんどです。
とはいえ、最近ではオンライン上でやり取りできるBtoB専用サイトも増えてきました。

BtoB市場は一度にたくさんの注文が見込めること、そして自社商品を他社で販売してもらうことで認知度アップにつながります。
そういった意味では、利益を確保するのはもちろんですが、小売りよりも利益率が下がってしまうのは致し方ありません。

また、売れるかどうか分からない商品よりもすでに実績が出ている商品の方が、取引先としても注文しやすくなります
なので、まずは自社の小売りで実績を出しながら卸売りにも展開していくのがベストです。

そう考えると、まずはクラウドファンディングなりAmazonや楽天市場なりで売れた商品が卸売りでも売れやすくなる商品、という繋がりになっていきます。

市場全体を俯瞰しながら狭く攻める

今回はざっくりとオンラインに限定して市場を分けていきました。
ざっくりですが、それぞれのオンライン市場の特徴や強み、弱みを踏まえた上で、どこに攻めていくかを考えていく必要があります。
もちろん、実際には試しながらになるので最初から答えはありませんが、まずは市場全体を俯瞰してみて、そこから徐々に狭く攻め込んでいくのが理想的です。

こうした要素を判断するには、とにかく経験していくしかありません。
他人から聞いた情報も重要で、それを自社商品にどう取り入れていくかも大事な判断基準になります。

自分の経験はもちろん、他社の経験や事例もインプットしながら判断していくのが理想的であり、私自身もそうありながら取り組んでいきます。

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