クラウドファンディングの成功だけで終わらない社会性の訴求

ここ最近は日本でもクラウドファンディングを起案する事業者が増えています。
私が取り組んでいる輸入総代理でも海外メーカーと独占契約を結んでクラウドファンディングを起案する人が増え、それだけ商品やブランドも増えていると言えます。

とはいえ、クラウドファンディングはあくまでも最初の一歩です。
始めのうちはクラウドファンディングを起案する、スタートすることだけでも凄いことですが、ある程度の経験があればクラウドファンディングの成功だけで終わってはいけません。

もちろん私自身もその通りですが、どうもクラウドファンディングの成功だけがフォーカスされて、その後の取り組みがパタッと消えてしまったりするケースがあります。

今回はクラウドファンディングの成功後も継続し続けるためのポイントや、クラウドファンディングだけで終わらないようにしたいと考えている方に向けてアウトプットしていきます。

クラウドファンディングの本質を理解する

クラウドファンディングの本質は資金調達テストマーケティングです。
初めてリリースする商品やブランドを予め大量の在庫を抱えることなくテストマーケティングでき、なおかつ資金調達もできます。
クラウドファンディングを実行する事業者は起案者であり、リターンを提供してもらうためにお金を出してくれる方は支援者です。

これを勘違いするとこうなります。
クラウドファンディングは予約販売サイトであり、低リスクで予約が取れて販売できる。お金を出してくれた人は購入者であり、それを実行する事業者は販売者である、と。

確かに仕組みとして現実的に間違いではありません。ただ、この感覚でやり続けると、いずれ躓きます。

その最大の理由はクラウドファンディングと一般販売とで顧客層が異なるからです。

考えてみてください。
あなたは自分自身でクラウドファンディングの支援をしたことがありますか?
もちろん自分の商品ではなく、それこそ知り合いに頼まれたからでもなく、全く知らない事業者や個人のプロジェクトです。

もし「ある」という方は、その時の感情を思い出してみてください。
恐らく「面白そうな商品だから使ってみようかな」とか「頑張って欲しいな」と思っていたはずです。

私たちが起案するプロジェクトも全く同じことです。支援者がいるからこそ資金調達が出来るのであり、テストマーケティングとして反応を見ることができるのです。

ブランドや商品に社会性はあるか?

では、クラウドファンディング後も継続して販売し続けるためのポイントについてです。

クラウドファンディングは支援総額が表示されるので、その商品やブランドが「売れたのかどうか」が分かりやすくなっています。そのため、例えば1,000万円を超えたり1,000人を超えたりするとインパクトがあります。

確かにその実績は重要です。その後の一般販売へのインパクトや訴求も変わりますし、卸売ができる可能性も広がります。

しかし、先ほど書いたクラウドファンディングの本質を見失うと、こうなります。
「よし、クラウドファンディングでめっちゃ売れたから次はAmazonや楽天市場でも売りまくろう!」
売れているうちは良いかもしれませんが、いずれ似たような商品が出てきたり、もっと良い商品が出てきた時に苦しくなります。

販売すること自体は重要ですが、それ以上に必要なことが社会性の訴求です。
これは、その商品やブランドを継続的に販売していく、というのが前提です。

クラウドファンディングで売れたからOK。在庫が無くなったら撤退して次の商品やビジネスへ。という戦略が最初から決まっていればそこまで必要ではありません。それはそれで戦略ですので良いと思います。

一方、継続的に販売していくなら確実に社会性があった方が訴求しやすくなります。

社会性とは何か?

では社会性とは何でしょうか。
言葉の意味としては「広く社会に通用する(または存在価値が認められる)ような性質」と言われています。

これを商品やブランドに当てはめていくと、例えば環境に配慮して環境問題改善の一助となる商品だったり、健康のために役立つ商品だったり、私たちの生活や社会問題と密接に関わる商品です。

逆に言えば、簡単に替えが効くような日用品とか、ただ売れているからという理由で作った簡易OEMの商品などで社会性を訴求するのは難しいです。もちろん日用品などは必要不可欠ですが、それらは大量生産ができる大企業がやることであって私たちがやることではありません。

誰のための商品か?

もう少し分かりやすく言えば、その商品やブランドは誰のための商品なのか?を考えると良いです。この考え方は私が輸入商社コミュニティPIUで学んだことです。

例えば「クラウドファンディングで1,000万円売る!」ことを目標にした場合、それは誰のためでしょうか?

支援者にとって1,000万円達成することが嬉しいでしょうか?
確かに少ないよりは多い方が盛り上がりがあって良いかもしれませんが、支援者にとって嬉しいことは1日でも早くリターンが届き、商品を使い始めることです。(中には支援したこと自体に価値を感じている人もいらっしゃいますが)

1,000万円達成して嬉しいのは自分であり、それは自分のためと言えます。もっと言えば自分の利益のためです。

では例えば「この商品がクラウドファンディング成功することで太っている人が確実に瘦せることができる!」だった場合、これは太っている人にとって嬉しい商品、太っている人のための商品と言えます。
あくまでも例なので、実際にこうした訴求は出来ませんが、要は「誰のためか」を明確に、なおかつそれが自分にではなく人に向いていればいるほど良いのです。

この「誰のためか」を具体的に表現すると5つの段階に分かれます。それは規模が広い順に下記の通りです。

  • 社会のため
  • 業界のため
  • みんなのため
  • あなたのため
  • 自分のため

私自身、この考え方を持ってから輸入総代理や現在展開しているブランド、商品に対する考え方が180度変わりました
今までは、せいぜい「あなたのため」くらいでした。もちろんそれでも悪くは無いですが、最終的には「社会のため」になることがビジネスとしては理想です。

逆に言えば、最初から一番上の「社会のため」になることを考えれば訴求の仕方はまるっきり変わります。

これもあくまで例ですが、
社会のため=日本人の寿命を伸ばしたい
業界のため=医療業界の発展に貢献したい
みんなのため=一人でも多くの人が健康で元気に暮らして欲しい
あなたのため=あなたが1日でも長く健康で元気に暮らして欲しい
自分のため=自分も健康で元気に暮らし、そして利益を頂戴する
という形で落とし込みが出来ます。

これを実際にどう商品やサービスに落とし込むかは別ですが、この考え方があるかどうかで大きく変わります。

もし自分のためしか考えていなければ、いかにたくさん売るか、しか考えません。商品選定の基準も「儲かりそうな商品」というマインドになります。それが悪いとは言いませんが、少なくともビジネスをしていて面白みがあるかと言えば私はNoです。

考え方1つで思考も行動も変わる

先ほど紹介した考え方は非常に重要で、この考え方1つで思考も行動も変わることはおわかりいただけるでしょう。

だからといって今から新しい商品探しをしないといけないとか、新しいビジネスを立ち上げなければならないわけではありません。

今ある商品やブランドで考えてみることもできます。

私もそうでしたが、今まで扱っていた商品でも考え方を変えると自然に商品紹介の言葉や表現も変わります。
ランディングページや広告のキャッチコピーも単なる小手先のテクニックから「想い」に変わります。
そこまで変化して実際の商品ページやクラウドファンディングのページに落とし込むことができたら、社会性を訴求する第一歩は踏み出せていると言えるでしょう。

そして、それは他の媒体だったり、イベントやポップアップストアといったオフラインにも活用できることです。

もしかすると輸入総代理ビジネスに限らず、あらゆるビジネスに言えることかもしれませんね。

考え方を変えてみることで新しい何かが見えてくるでしょう。

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