輸入総代理店としてブランド展開するなら「個性」をいかに出せるか

私が主力事業として取り組んでいる輸入総代理ビジネス
近年は海外クラウドファンディングを国内に持ってきてクラウドファンディングをする流れ、ノウハウがかなり増えています。(詳しくは後ほど)
一方、クラウドファンディングが上手くいかずに終わってしまう一発屋、あるいはクラウドファンディングが上手くいってもその後が続かないケースも多々あります。

一概にそれを否定することはしません。なぜなら人によって状況は違うからです。

とはいえ、輸入総代理店として海外ブランドや海外メーカーと契約し、中長期的に日本でブランド展開するなら「個性」をいかに出せるかが重要です。
これはまさに最近の私が強く意識していることでもあります。

今日はそういったブランド展開、ブランディングの根幹的な考え方について私なりの見解をアウトプットします。

海外クラファンを持ってくるとは?

冒頭で書いた「海外クラウドファンディングを国内に持ってきてクラウドファンディングをする流れ、ノウハウ」を簡単に説明します。
すでにこのブログを何度も読んで頂いている方には説明不要かもしれませんが、私たちが取り組んでいる輸入総代理ビジネス(メーカー輸入などとも言われています)では主に海外のクラウドファンディングで起案されているプロジェクトをリサーチし、メーカーやブランドオーナーに直接コンタクトを取り、交渉して日本での独占販売権を獲得することを目指しています。

日本での独占販売権を獲得できると、日本国内のクラウドファンディングで起案できます。
クラウドファンディングを起案、活用するメリットは割愛しますが、事前に大量仕入れが不要でリスクヘッジできるのが主なメリットです。

私がやり始めた3~4年前は国内クラウドファンディング自体の認知度が低く、起案者もそこまで多くはありませんでした。その当時に比べれば起案者も支援者も増え、クラウドファンディング市場自体が成長しています。

国内クラウドファンディングプラットフォームも増加し、その草分けとも言えるMakuakeは2019年12月に上場もしました。

こうした一連のノウハウは物販ビジネス界でも新しい手法とされ、プレイヤーが増えています。
私自身もPIUという輸入商社コミュニティに所属し、最初は経験者の方に教わりながら取り組んでいました。
現在は教わるだけでは無く、自分の経験や知識をアウトプットして情報発信をするようにも心がけています。

このようなコミュニティやコンサルも年々増えており、同じような手法を実践する方とお会いしたりクラウドファンディングのプロジェクトを目にする機会も多いです。

その分だけ起案者側にとっては競合が増えているということもあり、この手法そのものが「飽和している」とか「難しい」といった声もあるそうです。
確かに一昔前はクラウドファンディングに起案さえすればある程度支援が集まっていましたが、現在でも伸びているプロジェクトは伸びています。

飽和しているというより、ちょっとやってみてダメだったらすぐに諦めて他のことに手を出す、という人が多いだけではないかと私は考えています。

クラウドファンディングは通過点・手段の1つ

こうした背景から、巷のコミュニティやコンサルでは「クラウドファンディングの支援総額争い」のようなものをチラホラ目にするようになりました。
「クラウドファンディングで総額1,000万円超え!」みたいなやつです。
それはそれで実績としては凄いことですので良いのですが、一部にはそうした実績を大々的に打ち出し、「あなたも出来ます!」みたいなコンサルを集める人たちも増えてきています。

それらが全て悪いとは言いませんが、端から見ていると彼らの目的はクラウドファンディングにあり、その後のブランディングや販売戦略までは徹底されていないように感じます。(もちろん真っ当にやっている方もたくさんいます。)

確かに私もプレイヤーとして実践しながら個別サポートという形でクラウドファンディングのフォローをしていますが、クラウドファンディングはあくまでも通過点であり、手段の1つです。

また、クラウドファンディングもただ起案するだけでは集まりづらくなっており、事前施策、期間中の施策、そしてプロジェクト後の販売戦略など中長期的に考えていく必要があります。

ブランドとは個性である

クラウドファンディングを起案する場合、先ほど説明した海外メーカーや海外ブランドと契約して輸入する「輸入総代理店」として起案するか、工場に直接商品製造を依頼する「OEM・ODM」のいずれかになります。(商品のリターンを提供する購入型クラウドファンディングをする前提)

そのどちらにも言えることですが、自社が展開する商品には必ずブランド名があるはずです。
輸入総代理であれば海外ブランドの日本責任者として、OEM・ODMであれば自社オリジナルとして、それぞれブランドを背負うことになります。

分かりやすく言えば、ルイ・ヴィトンはフランスのブランド(会社)でルイ・ヴィトンジャパンが日本法人です。
このような形態の海外ブランドは数多く存在します。特にアパレルが多いですが、Apple、Amazon、Googleなどもそうです。

アパレルブランドが分かりやすいですが、先ほどのルイ・ヴィトンやコーチ、グッチなどに共通することがあります。
それはブランド名が創業者自身の名前であることです。

ブランド名は大まかに商品やサービス、願望などからイメージする場合と、ダイレクトに創業者の名前を使う場合とに分かれます。
このうち創業者の名前をブランド名にするのは海外アパレルブランドに多く、それぞれのブランドに個性があります

確かにブランドのロゴだけでも認知度や個性が出ていますが、それだけでなく商品ラインナップ、デザイン、機能性の有無などブランドごとのこだわりや特長があります。

では、こうしたブランドの個性はどうやって出しているのでしょうか?
私が思うに、特に創業者の名前を冠するブランドは第一に創業者の想いや考えそのものだと考えています。
海外有名ブランドも、元々は創業者がひとりで立ち上げたり、仲間や家族数人でスタートしているブランドも珍しくありません。
まさに自分や自分たちの思い、信念、理想などを商品に落とし込み、世に発表しています

それこそ個性の塊であり、それが大衆に受け入れられながら認知度が向上してきています。

人と同じことをしても意味が無い

話を戻すと、例えば海外ブランドと契約を結ぶことが出来てクラウドファンディングが出来たとします。
初めて起案する方は何をしていいのか分からない、その後の戦略も不安だ、という方もいらっしゃるでしょう。
私も最初は分からないことばかりでしたし、失敗もたくさんしました。

ある人から「この方法が良い」と言われればそれを試してみたり、また別の人が「これが良い」と言えばそれをやってみたり、
あるいは「これはダメ」と言われたら自分で検証もせずに選択肢から消したり・・・

そういった経験がある方もいらっしゃるでしょう。

私も以前はそうでした。
自分の頭で考えず、「このやり方でクラファン伸びたからやった方がいい!」みたいな話をそのまま実践して上手くいかなかったこともあります(苦笑)

それは「そのやり方」が悪いのでは無く、「自分のブランド・商品に応用しなかったから」ダメだったのです。

もちろん、そのままやって上手くいく場合もあります。
しかし、多くの場合、同じやり方でも商品のカテゴリー、特長、自身の経験、資金状況、市場環境などが変われば結果も変わります。

極論ですが「誰一人として同じ状況は無い」とも言えます。

私も日々様々な情報を収集しながら自社ブランドに当てはめ、「これは良い、これは違う」という判断をしています
同じやり方でもタイミングが違えば「今は不要だけど今後必要」という情報もあります。

結局のところ、いかに自社ブランドに対して個性を出せるか
そのためには、そもそも個性が無ければ出せるわけがありません

商品を通じてどんな生活を提供したいか、どんな社会を作りたいか、どんな人に使って欲しいか。
そこまで考えて行動として落とし込みが出来ているブランドは上手くいっている印象です。

一方、単に「売れている商品より安い商品」というだけでは弱く、一時的に売れても更に安い商品が出たら終わりです。

抽象的な話をしましたが、それがいわゆる「他社商品との差別化」であったり「強み」と言えます。

言葉で言うのは簡単ですが、実践するのは簡単ではありません。私も日々試行錯誤しています。
最近私が思うのは、そうしたブランドの個性も結局はそのブランドを扱う「人」の想いや考え方、そして行動に表れるのだと考えています。

私の師匠は筋トレアイテムを扱っています。その師匠も筋トレをしていて鍛えています。師曰く「筋トレアイテムを売っている社長が鍛えていなかったら何の説得力も無い」だそうです。まさにその通りです。

中長期的に契約した商品やブランドを伸ばしていくなら、必ず人と違うこと、個性を出していかなければいけない時がやってきます。もし私が筋トレアイテムを扱うことがあれば、私自身もトレーニングをしなければ扱う資格は無いでしょう。

別にクラウドファンディングを一発やって利益を出し、その実績であとはコンサルに回るのも良いでしょう。ただ少なくともそういった人から「クラウドファンディングでの稼ぎ方」は学べても、中長期的なブランド作り、もっと言えば商品を通じた業界作り、文化作りは学べません。

それを理解した上で取り組んでいくと、良い意味で失敗が少ないと私は考えています。

どの方向性を目指すか、それは自由です。良い悪いのは無しではありません。

ただ少なくとも私は中長期的にブランドを展開し、小さくてもいいから自社ブランドに一定の支持者(ファン)が付いてくれることを願い、そのために必要な行動をとっていきます。

自社が扱う商品で新たな文化を作ることが出来たら、これほど嬉しいことはありません。

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